万二佣金之战：锐减723亿佣金券商急寻对策

　　万二佣金，对券商影响究竟有多大？

　　2013年，A股市场成交额46.35万亿元，同比增长48%。乐观推测，2014年成交额续增30%，以2013年0.079%行业净佣金率计算，券商坐收“通道租金”(佣金)952亿元。

　　而如果以0.02%的佣金率水平计算，同样的成交额，券商将少收723亿元，佣金收入锐减约1/4。

　　以101家A股参与主体(含证金公司)平均，每家将减收7.16亿元，这一水平几乎与第一创业母公司去年全年的营收相等。

　　“佣金宝”成了证券行业的一头狼。理财周报记者采访得知，“万二”来袭一周，多家证券公司紧急开会讨论应对之策，营业部拼命挽留客户。多家小券商营业部欲跟进国金，采取网上开户将佣金降到万二。

　　“佣金宝”营业部现场：签字不用跑上海

　　自2月20日国金证券联手腾讯推出“佣金宝”，宣布将佣金率降至万分之二以后，整个证券市场对此给予了强烈关注。

　　上海西藏中路336号华旭国际大厦22楼2208~2209室，尽管目前证券市场将目光都聚焦在该营业部所绑定的“佣金宝”之上，但是理财周报记者在现场看到个人投资者并不多，仅有4位客户在前台办理业务。“客户新开‘佣金宝’账户、转户都是在网上开通的，现场并不办理。”西藏中路营业部一位工作人员对此予以解释。

　　据该工作人员介绍，新开账户的客户只需准备身份证原件、在装有摄像头、麦克风并连接网络的电脑前就可以完成整个开户过程；对于转户，客户只要完成国金网上开户和去原来证券公司办理取消三方存管签约、上海撤销指定交易两个程序就都能顺利转户。

　　值得注意的是，网上开户目前仅限于沪深A股账户，“上海指定交易”和“创业板”开户还必须去营业部现场办理。上述工作人员表示，除了融资融券业务外，其余限制业务都可以就近去国金证券营业部办理。

　　“佣金宝”手续费降至万分之二，对证券市场投资者来说是充满诱惑力的。投资者在进行股票交易时所支付的费用包括券商佣金、印花税、过户费，其中后两种为交易规费，由券商代收。据了解，证券公司向客户收取的佣金率不得高于千分之三，也不得低于代收交易规费，行业内整体佣金率在万八左右，部分客户经过协商后可以降低至万四乃至万三。“规费方面的数值大约是万分之一左右，然后加上IT、总部摊销、营业税赋等费用，万二已经是成本价了。”一位证券市场资深人士坦言，“佣金宝”佣金率近乎于零。

　　经纪业务作为券商盈利的主要渠道，国金如何盈利成为市场关心的问题。“国金的成本维持在万分之一点五左右，距万分之二还有一定的盈利空间。”一位接近国金证券的业内人士向理财周报记者表示，互联网券商的做法与传统券商的做法不同，相对于传统券商营业部的成本较低。

　　据上述业内人士透露，“佣金宝”出现以后，国金的客户数量短时间内急剧增加，但新开账户人数明显多于转户人数。“客户在国金证券网上办理开户、转户手续时很方便，整个手续办理时间只要3~5分钟。但是在转户的时候必须去原来证券公司办理一些手续，原来的证券公司就会想尽办法挽留。要么和客户协商降低佣金率、提供更多的增值服务，要么在办理手续问题上一直拖延。许多一心想转投‘佣金宝’的客户只能让亲属代为开户。”

　　理财周报记者向国金证券咨询目前开户、转户人数，但对方以涉及公司机密为由婉拒，表示将在适当时间公布。

　　“在我们营业部开户的客户都能享受到我们所提供的投资策略与咨询服务，而佣金宝什么都没有，只是一个交易通道。”沪上一家营业部负责人直言，现在其他券商都希望用增值服务将客户留住。理财周报记者了解获悉，尽管国金证券为佣金宝客户提供一个高价值咨询产品，但该产品实为交易终端，所有客户共同享有。“我们现在还处于测试阶段，今后会再根据不同层次的客户需求，逐步完善产品。”国金证券相关负责人回应称。

　　除了开户、转户的人数有所增加外，向国金证券进行咨询的人数也日益增多。有投资者吐槽说，国金证券呼叫中心一直很忙，根本打不进去。对此，上述国金证券相关负责人坦言：“自从推出佣金宝产品以后，我们呼叫中心所有客服人员都在加班加点地工作。主要是外界对佣金宝非常热情，打客服来咨询，所以呼叫中心始终处于高度忙碌的状态。现在我们正在调配公司内部资源来解决这个问题。”

　　搜集开户数据，内部有矛盾

　　截至2013年三季末，国金证券总资产132.05亿元，营业收入11.6亿元，净利润2.37亿元，属行业中等。而国金宣布与腾讯合作以后，市场对于国金的关注力度大幅增加。

　　“互联网精神和传统经营思维模式有很大的差别。海量的目标客户群体，较低的客户开发成本，注定了互联网金融将采取薄利多销的零售运营模式。我们认为，未来经纪业务在互联网金融的影响下，主要将往互联网经纪以及互联网产品两个方向发展。”国金证券相关负责人表示。

　　据了解，腾讯和国金证券今后将在网络券商、在线理财以及线下高端投资活动等方面进行深入合作，共同打造在线金融服务平台。合作期间，腾讯将向国金开放核心资源，协助其进行流量导入并提供在线金融服务。

　　“现在国金和腾讯刚开始推出第一款产品，佣金宝就是网络券商的入口。下一步双方将推在线理财业务，相关项目早已启动。”上述业内人士表示。

　　在线金融服务平台的建立，对于营业网点较少的国金证券来说，是一项重大突破。理财周报记者从国金证券官网上了解到，目前国金证券拥有营业网点32个，其中四川地区就占有20个，而北京、上海、浙江等8个省市分别仅有1~2个，全国性网络不强。

　　虽然国金证券目前正大力推行网络券商，打造在线金融服务平台，但上述接近国金证券的业内人士坦言，公司营业网点的扩张并不受到影响。“有部分业务，诸如清密、变更三方存款、开创业板等还是要到营业部进行办理。但传统营业部向轻型营业部转变是行业的趋势，未来将更多地建立轻型营业部。”此外，一位国金证券高管表示，“‘佣金宝’推出后，我们会收集分析开户地的客户信息后再根据需要决定是否在开户地新增营业部。”“佣金宝”俨然成为国金证券的“大数据”，为今后业务开展以及网点扩张提供了重要依据。

　　“佣金宝”的推出，不仅改变了券商经纪业务模式，也改变了营业部的竞争力。一位券商业内资深人士认为，今后券商的营业部要在加强管理、提升专业水平、控制成本、提升效率上下功夫。“股民对现有的行业平均佣金率水平再进行一定幅度的下降的呼声比较高。券商想要收取高佣金，必须依据自身情况，采取差异化的增值服务。这样券商仍可以在基础交易佣金的基础上取得相应的收入。”

　　“券商营业部今后基本只有两条路可以走，一条是采取低成本策略，还有一条是走差异化之路。”该人士指出营业部的发展方向。

　　由于国金证券经纪业务重点区域在四川，而此次却将“佣金宝”席位托管地放在上海，令诸多市场人士不解。“上海是中国的金融中心，针对金融行业的各项政策、法规、制度都比较健全；上海市有关部门对金融创新给予了相当大的支持力度。所以，我们佣金宝的推出，选择了上海西藏中路营业部。”国金证券相关负责人向理财周报记者解释说。

　　无论是国金的“万二”还是华泰的“万三”，都选在上海的营业部落户。一位证券业资深人士告诉记者，上海的市场化程度很高，比如：上海黄金协会曾在黄金暴跌的时候，设限不能低于400块钱一克。2013年8月，国家发改委对操纵黄、铂金饰品价格的上海黄金饰品行业协会以及老凤祥银楼、老庙、亚一、城隍珠宝、天宝龙凤等5家金店进行处罚，罚协会50万元，5个理事长共罚1060万元。

　　不过，国金还需要解决的一个问题，就是来自四川营业部老客户的不满。国金证券只有32家营业部，而大部分集中在四川，外地的营业部很少。“如果在上海网上开户的佣金为万二，给四川营业部贡献收入的骨干客户肯定有怨言。如果转户，四川的营业部则会有意见。华泰在上海搞万三的时候，就有华泰外地的兄弟单位对其表示不满。”上述证券行业资深人士表示。

　　券商紧急迎战：降佣单骤增

　　“佣金宝”一石，在资本市场激起千层浪。业内人士透露，多家小券商营业部负责人向当地相关部门咨询，是否可以跟进国金，采取网上开会方式将佣金降到万二。

　　不少券商用“狼来了”形容国金“佣金宝”，北京一家中型券商营业部内部人士称，佣金宝诞生第二天，关系好的券商与券商，营业部与营业部之间就开始相互打听怎么办。

　　据理财周报记者了解，2月22日，中信建投、银河证券分别开会讨论应对之策，2月27日下午，方正证券也开了一下午的讨论会。

　　中信建投一家大型营业部的内部人士告诉理财周报记者，总公司传达的精神就是“一定要提高服务质量”。

　　华南一家大型券商针对“万二”提出10大应对举措，其中一条就是用互联网思维开发交互系统，服务和产品设计满足用户体验和需求，并注明已有券商设立单独的互金机构。“总的态度就是增加基层客户体验，采取防守策略，不跟风，否则等同自杀。”该华南券商高管表示。

　　东北证券银行业分析师唐亚韫和国信证券互联网金融团队负责人覃荔荔分别于2月24日下午、2月25日下午，紧急分别以“国金证券和腾讯的战略合作”和“互联网演进趋势”为题，进行演进。

　　为了了解一线城市、二线城市和边远地区的佣金情况，中信证券非银研究团队调研了北京、上海、深圳、南京、无锡、哈尔滨3家券商的6家营业部，其调研报告中称，哈尔滨某营业部一天所签的降佣单从0上升到10张，上海某营业部几乎每个员工一天都会接到10个专户或降佣电话。佣金下降幅度具有区域差异：边缘地区和价格竞争不激烈的二线城市降到万五，价格竞争激烈的二线和一线城市降到万三，上海则是直接降到万二。

　　不过，广发证券一经纪业务人士表示，对佣金宝事件，“我们不参与打价格战、不跟进”。

　　“我们经纪业务部展开过几次激烈讨论，领导组织会议，稳定军心”，深圳某偏大型规模营业部人士张阳(化名)告诉理财周报记者。

　　为了应对客户的降佣要求，其亮出“客服对答”模板，内容竟是分析佣金宝的弊端，如：必须开通QQ会员才能网络开户，每月10元会员费通过手机费划扣；必须是客户开通佣金宝才能享受万二，这个是国金未来赚钱的主要通道，以此吸引客户资金，做资本中介赚钱；临柜业务需要去上海办理。

　　据多名营业部人士表示，这种通过分析佣金宝劣势来稳定客户情绪的方法，基本每家都在用。一再强调佣金宝的“不方便性”，打消客户转户念头。

　　但广州一家营业部人士表示，客户纷纷打电话要求降佣，以转户做威胁，“我们也只能降，因为不确定这些客户是不是真的转走”。

　　在每个营业部人士看来，相对客户流失而言，降佣是损失较小的办法。

　　“对于个别有资产的客户，我们可以开优惠价万三，但万三是要在公司走流程申请。自从佣金宝一来，公司就放宽了对万三的管束”，深圳一家营业部人士李敏(化名)透露。

　　“深圳其实受到冲击并不会太大”，张阳表示。在其看来，深圳券商较多，营业部竞争充分，各家报价很低。据悉，尽管深圳出台最低佣金保护标准万八，但多家券商并没有遵守规定，“深圳营业部行业佣金平均水平为万五到万六，不少万三”。

　　据其分析，深圳营业部有一半在亏损状态，价格战使得大家处于微利中，“万三与万二没有太大区别”。然而处于中部城市武汉的一名营业部老总最近感到压力山大，“有太多的人要求降佣了，我们不可能降到万二，只能适当降一点。最近给很多客户做工作”。

　　“有些客户的亲戚在上海，亲戚会说佣金宝的好处，客户要求我们降佣，否则转走。这种现象很典型”，武汉老总谈道。

　　同行联合投诉国金扰乱市场

　　券商零佣金的出现，正如券商业的一条“鲶鱼”，加速券商转型。

　　不过，华北一家中型券商高管表示：“券商要转型升级这个以时间来换空间，这个行业需要两到三年的时间休养生息。现在不给时间，大家没办法，被迫应战，可能会出问题，客户服务、研究服务、IT服务跟不上。”

　　前述华北中型券商高管表示，此前，证券业协会已经关注到德邦证券零佣金的宣传信息，并在进行研究和论证，现在还没有作出官方的定论和表态。据传闻，证监会约谈了德邦证券和国金证券。从发展态势看，德邦证券在辟谣，国金证券采取了实际行动。

　　券商寄希望于监管层出面，招商证券罗毅在研究报告中表示，最悲观的情况，佣金下降无法遏制，那么各家券商都将面临经纪业务收入下降的压力。不过这种情况发生的可能性较小，一是当前费率竞争还没有从局部扩至全国，二是监管层可能会出面干预。

　　不过，国金证券内部人士向理财周报记者表示，公司在开展业务之前，已经就相关事项向监管部门做了专项沟通与报备。

　　而证监会21日召开媒体沟通会时也做出表示：这是两个市场主体之间的合作与竞争，都属市场行为，由相关公司自行决定。

　　然而，券商只能抓住最后一根救命稻草。2月27日，就有消息传出，多家券商联合向监管机构投诉国金证券依托腾讯网上折扣、开户的营销扰乱了市场秩序。

　　华东一家小型券商内部会议分析，监管层对国金证券的佣金宝持默许态度。而针对东航期货的“零佣金”行为，期货业协会已启动调查程序。其判断，监管层认可低佣(不得低于证监发[2002]21号文件的规定：规费以上)，但不认可零佣金。