“零佣金”搅局网络券商欲掀经纪“革命”

　　一边是国金联手腾讯打出“万二”佣金旗帜，一边是华泰推出万三，更有德邦证券紧急暂缓“万二”开户，并层层报备。一时间，行业内硝烟四起，各路“诸侯”均惴惴不安。券商力推“零佣金”底气何在，会不会颠覆经纪业务，还是搬起石头砸了自己的脚是断臂求生，还是创造新盈利模式，开启新商业模式的冒险……

　　“零佣金”搏增量欲破大券商“护城河”

　　此次国金证券与腾讯的合作以万分之二为佣金标准，有意思的是，该产品上线在2月20日的12点22分，选择这么“二”的时刻，却契合了网络大军的戏谑偏好，不那么稳重，不那么传统。显而易见，国金此次放低金融机构以往高高在上的身段，迎合的就是互联网新时代的用户喜好。

　　简单明晰的页面链接，腾讯网站上与国金证券logo并列，突出了两个主题：一边是“万二”佣金炒股，一边是十倍余额增值。即用保证金余额对接国金通用基金新发行的一款名为国金通用金腾通货币基金。而同时还有QQ在线客服，不过当天QQ在线客服却显示有超过100人在等待，和该公司热线客服电话一样几乎被打爆。

　　据悉，“万二”之所以被视为“零佣金”，是因为除了券商所收取的佣金外，还有万分之一点五到一点八的有关部门和交易所收取的费用，俗称规费。在业内人士看来，基本上“万二”即等同于“零佣金”。德邦证券此前预备的在2月底实现网上、手机开户的“零佣金”策略也是等同于此。这种拥有强烈互联网金融思维的操作方式，将可能带来券商经纪业务佣金盈利模式的新一轮革命。

　　值得关注的是，此次营销重点放在网络和手机用户上，业内人士透露，其降价行动精确面向以网上开户、手机开户等非传统模式开户的客户，将新开户佣金降低，而传统存量客户则仍按其原有的价格体系运行。在两个系统并没有统一的时候，新增客户与传统方式开户交易的客户待遇略不同。

　　此次国金与腾讯的合作重点之一在于手机端客户的导入，由于腾讯本身就有手机版自选股，已经绑定了不少用户，这次引入万分之二的交易功能，自然把这部分客户资源变现了。投资者还可以进行手机客户端下载或扫描二维码下载安装“全能行证券交易终端(佣金宝客户端)”，即可进行开户和交易。不过，当日该项手机开户功能尚未开放。

　　“目前瞄准的主要是增量客户。”国金证券有关人士说。业内券商表示，小券商率先推出零佣金是由于其存量客户并不多，寻找新增客户更为迫切。从目前开户手段看，网络、手机都具有视频功能，符合管理层要求的网络开户条件。由于互联网平台可以用标准化可复制的简单操作完成，因此所具有的后台成本大大降低，在互联网放大影响力的时候，短时间内有望积累出大规模的客户基数。

　　降佣底气何来？醉翁之意不在“酒”

　　“佣金是立身之本，这种做法不是‘犯二’，就是恶性竞争嘛！”一家券商营业部老总无奈又气愤地说。在他看来，这一策略不是人人能用的，即使用了也是“杀敌一千，自损八百”，并不会获得太多好处。那么这些敢于降佣的券商底气何来？

　　从业内实际情况看，这一策略的选择有不得已之处——多数小券商在新一轮的行业创新后，发现市场向更具有资金实力的大券商集中，小券商在资金实力和业务牌照的限制下，难以获得更多的资源，近年来与行业巨头的差距越来越大。但也有主动的成分——既然行业变局迟早都会到来，那么早一步还能抢得先机。国金证券自公布与腾讯的合作以来，股价已经反映了市场认可。

　　更为重要的是，目前经纪业务交易佣金所带来的利润已经不再像以前那么重要。有一家小券商表示，去年在经纪业务方面进行了大变革，新引进的人才重产品销售功能，因此在代销资产公募基金、私募基金以及各类信托产品上获得较大成功，资产管理部也广泛与各类金融机构合作，去年在代销产品尤其是信托产品上获得收益甚至超过了单纯的佣金交易收入，这也让公司的转型进入新的阶段。据悉，该公司此前已经成立相关的互联网金融事业部，研究发展在互联网金融时代如何做券商业务。放低佣金并不是目的，这家公司也坦言，未来还有更多的产品规划和设计等待出台，并且也有了合作伙伴，但在目前还处于保密阶段。

　　据悉，不仅小券商在代销上下功夫，大券商也看中被银行称为“中间业务”的财富管理。有上市大券商就表示，代销产品这块收入大约占经纪业务收入的20%，未来的前景还很广阔，“这块业务本就是券商所擅长的，但过去却没有怎么开发，但从银行业务发展的趋势就可以看出，这几年理财等中间业务获得了极大的利润占比”。

　　两融业务以及股权质押融资等业务收入也在不断增加。证监会统计数据显示，115家证券公司2013年实现营业收入1592.41亿元，其中代理买卖证券业务净收入759.21亿元；融资融券的利息收入达184.62亿元，同比增长2.5倍，占总营收比例已提升至一成以上。相比此前两年，创新业务的收入已经大幅提高，两融收入去年俨然已经成为很多券商支柱的业务。但由于融资类业务是典型的资本金实力业务，属于券商证券交易升级业务。除去资金筹措因素，理论上客户基数决定了该项业务的规模和收入体量，而这部分的利润率远高于原有的交易业务，这也让很多中小券商乐于降低佣金以增加客户。

　　“如果有足够多的客户基础，我们还可以创设产品。”一家大券商上海分公司投资顾问总经理说，经过一段时间的筹备，下个月开始公司将搭建好证券服务平台，针对优质客户，不仅可以做融资融券、产品销售，还有市值管理、定向增发，打新定制等多种服务。目的就是把业务做精做深，提供更多的附加值。

　　可见，降佣不是目的，券商的“醉翁之意”还在于增加后期客户的黏度，以提供更多的服务。一位私募基金经理认为，“佣金宝”此次推出的“万二开户”，颠覆了所有投资者对于券商经纪业务模式的认知，也将深刻改变整个行业商业运行模式和格局。

　　不过，也有市场人士对国金联姻腾讯做增值业务具不同看法。他们认为，腾讯虽然具有海量用户，但其用户的构成却是五花八门。以腾讯的用户质量来看，能在腾讯平台贡献收入/留存资金的主要用户为游戏群体，这类用户的理财需求和消费能力都不足以支撑一个理财平台的运作，而其余海量用户并无贡献收入的能力，国金在其中寻求有高端理财需求的网络用户可谓是“大海捞针”。而且，金融机构常规销售理财产品的路径，在腾讯平台并无缩短，用户仍然面临把线下资金首先转入线上的门槛。因此，在注重“短平快”的理财产品的销售过程中，可谓困难重重，可能只是一种冒险。

　　“诸侯”惴惴不安痛苦转型无法回避

　　虽然多家大券商表示短期并不会跟进降佣，但从中国证券报记者了解的情况看，各大券商已经感受到了行业变局的紧迫，虽然短期内以观望为主，但一旦“护城河”被攻破，恐怕不得不加入混战当中。

　　上海一大券商紧急召开部门会议，除了分管领导，公司最高层也都参与，但究竟会以什么样的策略应对，仍旧是众说纷纭。一方面，公司认识到互联网的不可逆趋势，急于转型，但另一方面又投鼠忌器，担心目前固有的经纪业务收入流失，如果提供网络降佣服务，是否会因此“搬起石头砸了自己的脚”？

　　海通证券的轻型营业部战略也受到质疑。去年该公司宣布获批89家轻型营业部，成为业务扩张规模最大的券商，一时引领潮流，但截至年底，其89家营业部设立并未完成，引起业内猜测是故意放缓还是干脆放弃？因为在网络如此发达的情况下，轻型营业部意义何在？针对质疑，海通董事会秘书表示，公司并不是不设立轻型营业部，而是由于去年没有设立完成。按照监管层的要求，在规定的6个月有效期内没有完成，需要申请延期，海通证券在延期后，还将继续设立轻型营业部。

　　目前国内大券商在互联网金融上的探索各不相同，与互联网平台合作的大多是小公司，包括在淘宝、天猫等开设旗舰店的多数是小券商，而华泰证券、国泰君安等大券商则考虑自身建立平台。目前在网络开户上也仅有少数一些券商获得资格，还有更多的券商并不能实现。

　　“节省流程、节省成本，产品也更为透明规范，这些都是网络行业趋势。”一位分析师表示，能够更明确产品的具体操作可以吸引更多的投资者参与，对行业的颠覆是必然的。

　　“我们暂时不会再降低佣金率。”有大券商表示，目前在上海地区最低佣金率控制在万分之三。这家券商表示，不看重客户数量而更看重客户的质量，因为如果单纯只是数量的增加，例如很多并没有理财需求的客户，即使是大量开户，后续可能也没有多少资金去理财，他认为如果会转户的可能不是核心客户，而留下来的或许是最有价值的。

　　即使短期佣金率不会普降，但从证券业不断曝出的裁员风暴来看，对经纪业务来说，痛苦的转型已经开始。